ROAS: o que é, como calcular e qual é o mínimo para não ter prejuízo
Entenda o ROAS (retorno sobre o investimento em anúncios), veja a fórmula com exemplo e aprenda a calcular o ROAS de equilíbrio a partir da sua margem.
Por Equipe hdevpro ·
Resposta rápida
ROAS é o faturamento gerado pelos anúncios dividido pelo valor investido neles. Se você investiu R$ 1.000 e vendeu R$ 4.000, o ROAS é 4 (ou 4x). O ROAS mínimo para não ter prejuízo é 1 dividido pela sua margem: com margem de 25%, você precisa de ROAS acima de 4 só para empatar.
O que é ROAS
ROAS vem do inglês return on ad spend, retorno sobre o investimento em anúncios. Ele responde a uma pergunta simples: para cada real colocado em anúncio, quantos reais voltaram em vendas?
É a métrica favorita de quem vende online, porque junta as duas pontas do negócio, o gasto e o faturamento, num número só.
Como calcular o ROAS
ROAS = faturamento das vendas vindas dos anúncios ÷ valor investido| Investido | Faturamento | ROAS |
|---|---|---|
| R$ 1.000 | R$ 4.000 | 4,0x |
| R$ 1.000 | R$ 1.500 | 1,5x |
| R$ 1.000 | R$ 800 | 0,8x |
ROAS abaixo de 1 significa que o faturamento nem cobriu o anúncio. Mas atenção: ROAS acima de 1 não quer dizer lucro. Faturamento não é dinheiro no bolso.
ROAS de equilíbrio: o número que importa
O faturamento ainda precisa pagar o produto, os impostos, as taxas e a operação. O que sobra é a margem. O ROAS só começa a dar lucro quando o retorno supera o que a margem permite.
ROAS de equilíbrio = 1 ÷ margem| Margem | ROAS de equilíbrio |
|---|---|
| 50% | 2,0x |
| 33% | 3,0x |
| 25% | 4,0x |
| 20% | 5,0x |
Exemplo: uma loja tem margem de 25% depois de custo do produto, impostos e taxas. Com ROAS de 3x, ela fatura R$ 3.000 para cada R$ 1.000 investidos. A margem desses R$ 3.000 é R$ 750. Resultado: R$ 250 de prejuízo por mês, mesmo com um ROAS que parece bom.
Por isso a pergunta “qual é um ROAS bom?” só tem resposta depois de saber a margem. Para essa loja, ROAS 3 é ruim. Para um serviço com margem de 60%, ROAS 3 é ótimo.
ROAS para quem vende pelo WhatsApp
Em negócios em que a venda acontece na conversa, o Gerenciador de Anúncios não sabe quem comprou. O ROAS que ele mostra fica vazio ou incompleto. A saída é registrar, para cada lead, de qual campanha ele veio e quanto comprou. Com isso:
ROAS da campanha = soma das vendas dos leads daquela campanha ÷ investimento da campanhaÉ trabalho manual, mas é o único jeito de saber qual anúncio traz cliente e qual traz só curioso. Uma planilha de CRM simples resolve isso em poucos minutos por dia.
Como melhorar o ROAS
- Desligue o que não vende, não o que tem lead caro. Olhe o ROAS por campanha antes de cortar.
- Aumente o valor por venda. Combo, kit ou serviço complementar aumentam o faturamento sem aumentar o anúncio.
- Recupere quem não fechou. Lead parado há uma semana custa zero para chamar de novo. Veja como fazer follow-up.
- Faça remarketing para quem já conversou. Costuma ter retorno maior do que público frio.
ROAS, ROI e custo por venda
- ROAS usa faturamento. Mostra se o anúncio movimenta vendas.
- ROI usa lucro: (lucro − investimento) ÷ investimento. Mostra se o negócio ganhou dinheiro.
- Custo por venda mostra quanto custou cada cliente. É o mais fácil de comparar com o lucro de uma venda.
Os três contam a mesma história de ângulos diferentes. Para pequeno negócio, ROAS mais custo por venda já respondem quase tudo.
Perguntas frequentes
ROAS 2 é bom?
Depende da margem. Com margem de 50%, ROAS 2 é o ponto de equilíbrio: não ganha nem perde. Com margem menor que 50%, ROAS 2 dá prejuízo; com margem maior, dá lucro.
Por que o ROAS do Gerenciador é diferente do meu?
O Meta e o Google atribuem vendas pela janela de atribuição deles e só enxergam o que o pixel registrou. Vendas no WhatsApp, por telefone ou no balcão não aparecem. O seu controle interno, por origem do lead, costuma ser mais fiel.
Qual a diferença entre ROAS e ROI?
ROAS divide faturamento por investimento. ROI considera o lucro e desconta o próprio investimento. Um ROAS de 4 pode ser um ROI negativo se a margem for pequena.
Devo usar ROAS em campanha de lead?
Sim, desde que você registre as vendas de cada lead. Sem isso, use o custo por lead e o custo por venda até ter o histórico.
Sobre a equipe. A equipe hdevpro cria sites, sistemas e campanhas de tráfego pago para pequenas e médias empresas e acompanha o resultado de cada campanha até a venda.
